Un lead es un cliente potencial que ya ha mostrado interés en tus productos o servicios, pero todavía no se ha animado a comprarlos. Como lo que tú quieres es que dé el siguiente paso y realice una compra, tienes que establecer una relación más estrecha con él. Conocerlo mejor y presentarle ofertas personalizadas. Esto implica una labor de marketing que, afortunadamente, se puede automatizar gracias al lead nurturing.
Qué es el lead nurturing en marketing y cuál es su objetivo
Desde que conoce a la marca hasta que hace una compra, el consumidor pasa por varias fases. Se va deslizando por el embudo o funnel de ventas. Entra por la parte más ancha y debe salir por la parte más estrecha ya convertido en un cliente.
Mientras va pasando por el embudo va atravesando varias fases que harán que tome la decisión de compra o que, por el contrario, decida que no le interesa lo que le estamos ofreciendo. Cuanto más tiempo esté en ese embudo más posibilidades existen de que no se produzca la conversión.
Por ello, tu objetivo es que ese viaje por el funnel de ventas sea lo más rápido posible. Esto es justo lo que persigue un lead nurturing plan.
Lo que diferencia a esta estrategia de marketing de otras y ayuda a definirla es la automatización del proceso. Consiguiendo que el contacto reciba la información que necesita justo en el momento adecuado.
Cómo se aplica el lead nurturing a tu estrategia de marketing
Inbound y lead nurturing son caras de una misma moneda, porque la estrategia de alimentación o nutrición de contactos forma parte de la estrategia más amplia de inbound marketing. Al final lo que perseguimos es convencer al cliente potencial de que somos auténticos expertos dentro de nuestro sector y de que somos su mejor alternativa si necesita los productos o servicios que nosotros ofrecemos.
Para conseguirlo debemos seguir estos pasos:
⚫ Conocer el proceso de compra del usuario
Las fases por las que pasa una persona antes de hacer una compra varían mucho en función de sus características personales e incluso del producto o servicio que va a adquirir. No nos lo pensamos igual para comprar una camiseta en una tienda online que para adquirir una lavadora.
Así que lo primero que debes tener claro es cómo es el proceso de compra por el que van a pasar tus clientes. Así sabrás las fases por las que va a pasar y qué necesitará de tu parte en cada una de ellas.
⚫ Define los segmentos
Son las fases por las que van a pasar tus posibles clientes. Quienes te acaban de conocer están en la parte de arriba del embudo. Tienen una necesidad y quieren saber cómo solucionarla, pero todavía no saben si necesitan comprar algo. En consecuencia, necesitan información de interés general. Los artículos de tu blog pueden ser una buena forma de captar el interés.
En la segunda fase el usuario está en la parte central del embudo. Ya conoce tu marca, pero todavía no tiene del todo decidido si debe o no comprar algo. Es momento de llegar a él a través de contenidos más especializados. Por ejemplo, un ebook en el que se hable sobre cómo resolver un cierto problema.
En la última fase el lead está casi llegando a la parte final del embudo. Hay que darle un “empujón” para que compre. Es en este momento cuando puedes enviar comunicaciones de tipo más comercial, como una oferta o una demostración del producto.
⚫ Establece los objetivos para cada segmento
El objetivo final es que el posible cliente vaya desplazándose de un segmento a otro hasta que llegue al final del funnel de ventas.
Por ejemplo, en el primer segmento tu objetivo puede ser fidelizar al visitante. Si ha pasado por tu blog varias veces, está claro que le interesa lo que ofreces, es hora de pasar a la segunda fase, y así hasta llegar a la compra.
⚫ Diseña las comunicaciones
Al planificar una lead nurturing campaign vas a necesitar crear diferentes contenidos y hacérselos llegar a cada contacto justo en el momento en el que la información le pueda resultar más útil. Debes tener claro qué mensaje enviar en cada momento y cómo hacerlo (correo electrónico, SMS, etc.).
Después tienes que llevar a cabo las labores de automatización para que cada comunicación se mande en el momento que le corresponde.
⚫ Monitoriza los resultados
Como siempre en el marketing, monitoriza las acciones que has llevado a cabo. Para ello será de gran utilidad que los departamentos de marketing y ventas se reúnan para poner en común sus conclusiones, sensaciones y revisar los resultados en conjunto.
Esto te ayudará a encontrar fallos y a también las fórmulas más efectivas para tener éxito.
Cuáles son sus ventajas
- Mejora el ROI de las acciones de marketing.
- Ayuda a conseguir clientes y a fidelizarlos.
- Facilita la segmentación de la base de datos.
- Contribuye a mejorar la imagen de la marca.
- Ayuda a detectar nuevas oportunidades de negocio.
El lead nurturing te permite sacarle el máximo partido a tus acciones de marketing, a la vez que la imagen de tu marca mejora gradualmente entre los posibles clientes y quienes ya son clientes reales. Además, al ser un proceso automatizado te ahorra esfuerzos. ¡Deberías probarlo!