Cualquier empresa obtendrá mejores resultados si consigue incrementar sus ventas sin que ello suponga un gran aumento de sus costes. Vender más y mantener los gastos controlados hace posible alcanzar un mayor margen de beneficios y, por lo tanto, que el negocio sea más productivo y competitivo.
El smarketing es una técnica que te permite aumentar tus ventas sin que tengas que realizar un gran esfuerzo económico, gracias al uso de contactos de calidad que ya han mostrado interés por los productos y servicios que ofreces.
Qué es el smarketing
Aunque podría confundirse con el marketing holístico, en realidad el smarketing proviene de la unión de sales y marketing y consiste en el proceso para integrar al equipo de ventas y al departamento de marketing en una estrategia que persigue captar leads cualificados o de calidad. El objetivo es que el proceso para convertirlos en clientes reales requiera menos tiempo, esfuerzo y dinero.
Una de las funciones del marketing es conseguir atraer al negocio a usuarios que estén realmente interesados en los que ofrecemos, mientras que el equipo de ventas es el encargado de cerrar las ventas y que esos usuarios pasen a formar parte de la base de datos de clientes.
Con una estrategia de ventas y marketing puedes optimizar los recursos de tu negocio evitando que ambos departamentos solapen tareas y consiguiendo que se alineen con el objetivo de facilitar el proceso de captación de contactos y el de conversión.
Pasos para introducir el smarketing en tu empresa
A continuación, te ofrecemos una serie pasos a seguir para que puedas implementar una estrategia de marketing y ventas o smarketing en tu empresa:
Compartir objetivos
La mejor forma de integrar a los equipos de ventas y marketing es estableciendo objetivos compartidos o complementarios para que puedan fijarse una meta común y puedan ver los beneficios de trabajar de forma integral para alcanzarlos.
Por ejemplo, puedes fijar que el departamento de ventas consiga 200 contactos de calidad en un periodo de tiempo, y que el departamento de ventas realice una primera toma de contactos con el 40 % de esos leads en el mismo periodo de tiempo.
Fomentar el trabajo colaborativo
Los equipos de ventas y el departamento de marketing deben hablar el mismo idioma para poder trabajar de forma conjunta alcanzando un gran nivel de eficiencia y agilidad. Es necesario establecer una serie de normas y nomenclaturas para facilitar la comunicación entre ambos equipos.
Un ejemplo de esta forma de integrar ambos equipos es que fijes cómo se denominan algunos términos de uso habitual, como llamar a los contactos leads en ambos departamentos.
Es necesario que fomentes la comunicación entre ambas áreas por distintos canales de comunicación, como correo electrónico, llamadas telefónicas o herramientas de trabajo colaborativo (Teams de Microsoft, por ejemplo).
Un aspecto importante del smarketing es el contacto directo entre ambos equipos, algo que puedes mejorar estableciendo reuniones semanales y mensuales para alinear estrategias, discutir ciertos puntos, o analizar resultados de forma conjunta.
Proporcionar las herramientas adecuadas
Vivimos en plena era digital donde el uso de smartphones, internet y software en la nube ha revolucionado la gestión y funcionamiento de las empresas. Si apuestas por herramientas digitales específicas, tendrás mayor facilidad para implementar el smarketing en tu empresa.
Un CRM (Customer Relationship Manager) es un software ideal para que tu equipo de ventas y tu departamento de marketing puedan compartir toda la información que disponen de clientes y clientes potenciales. Gracias al almacenamiento, organización y distribución de toda la información sobre leads y clientes, ambos departamentos podrán tomar mejores decisiones basadas en datos reales y actualizados.
Con un CRM, tu equipo podrá trabajar con cuadros de mando e informes con KPI y métricas que les permitan identificar si se están alcanzando los distintos objetivos fijados, e implementar cambios y mejoras necesarios en caso de que se produzcan desviaciones.
Utilizar acuerdos de nivel de servicio
Los contratos de nivel de servicio interno o SLA interno (Sales Level Agreement) son una herramienta fundamental para una estrategia de marketing y ventas. Con este tipo de contratos creas acuerdos bidireccionales, de ventas a marketing y de marketing a ventas, que obligan a ambas partes a cumplir con una serie de objetivos.
Un ejemplo habitual de este tipo de SLA interno entre ventas y marketing es que el segundo ofrezca una cantidad mensual de leads a ventas, y que ventas tenga que contactar con esos leads al menos una vez en un número máximo de horas tras recibir cada contacto.
Implementar una estrategia de smarketing hará que tu empresa funcione de forma más eficiente, con un flujo de trabajo integrado entre ventas y marketing para conseguir contactos de calidad y convertirlos en clientes con menos esfuerzo e inversión.
Si consigues que marketing y ventas se alineen y trabajen de forma conjunta para la captación de leads y el cierre de ventas, el funcionamiento y resultados de tu negocio mejorarán de forma notable.